Faites de vos commerciaux des pros de la prise de
rendez-vous

Bien qu'incontournable dans une optique de conquête de nouveaux clients,
la prospection téléphonique n'attire pas spontanément de nombreux candidats.
Elle est souvent la tâche la moins appréciée des commerciaux.

Il semble difficile en effet de mobiliser des collaborateurs sur une activité qui présente un caractère ingrat et demande beaucoup d'énergie et de pugnacité. Le défi est cependant loin d'être insurmontable.

L'enjeu repose sur la capacité à faire monter en puissance des collaborateurs qui a priori possèdent le sens commercial. Il faut juste qu'ils comprennent que la prospection par téléphone possède ses propres règles qui diffèrent de la vente en face-à-face.

Une fois ces facteurs bien isolés et identifiés, il devient plus facile pour le commercial ou le téléacteur de développer les techniques et les attitudes propres à la prospection par téléphone.

Et petit à petit de la voir comme un jeu où il est possible d'avoir la réponse à pratiquement tous les obstacles qui se présentent.

Qu’est-ce qui différencie cette formation de toutes les autres ?

Cette formation aborde toutes les étapes d’un appel de prospection et modélise les techniques spécifiques à la téléprospection afin de vous permettre d’être plus efficace et à l’aise dans vos appels.

Les téléprospecteurs aguerris qui ont assisté à cette formation reconnaissent qu'ils ont découvert des méthodes innovantes et des techniques inédites, et qu’ils ont encore progressé grâce à leur application.

Pour les débutants, cette formation leur permet de mettre au point - par eux-mêmes - leur script d’appel et de le faire évoluer dans le temps.

Comment cette formation a été mise au point ?

Cette formation a été conçue par deux consultants seniors qui ont effectué un travail de recherche approfondi au cours des années 2011 à 2017. Ils ont réalisé cette étude dans l’optique de la rédaction d’un ouvrage sur le sujet. Ils sont partis du constat que les techniques d’antan étaient dépassées et inefficaces.

Il leur est apparu indispensable d’actualiser les techniques de la prospection téléphonique.

En effet, le prospecteur doit maintenant œuvrer dans un monde de plus en plus concurrentiel, avec des décideurs très sollicités et difficiles à joindre, et où l’internet
et les réseaux sociaux ont modifié les processus d’achat.

Ils ont associé leur propre expérience terrain à l’observation de téléprospecteurs
de talent, dans des univers très variés :

• entreprise de toute taille : TPE, PME, ETI, Grandes entreprises, Centre d’appels
• vente de services/vente de produits
• prospection en B to B et en B to C
• toute population : téléprospecteurs de métier, commerciaux terrains, assistantes commerciales, consultants et patrons de TPE

Ce travail de synthèse leur a permis de dégager :

• les principes universels qui contribuent au succès de toute prospection par téléphone
• les techniques spécifiques à appliquer par rapport aux cibles visées et aux produits/services proposés.

Les + du programme

En termes de contenu, les participants découvrent des méthodes et des techniques nouvelles telles que :

• les 5 principes pour passer les barrages au standard
• les 3 types d’accroche pour s’adapter à tous les contextes
• le processus de qualification en 4 temps pour qualifier de façon progressive
  et complète le prospect
• la méthode A.I.M.E pour traiter efficacement les objections
• les 6 facteurs clé pour réaliser des relances à valeur ajoutée

En termes d’outils, il est remis à chaque participant :

• un recueil des meilleures recettes et astuces utilisées par les téléprospecteurs performants
• la grille d’auto-évaluation composée de 77 critères : elle permet de se situer dans l’acquisition des connaissances et d’élaborer son propre plan de progrès à l’issue de la formation
• le guide d’appropriation de la formation qui permet de transformer les connaissances acquises en compétences

Situations justifiant cette formation

• Lorsque l'entreprise ne souhaite pas externaliser les appels de prospection et veut augmenter les aptitudes de ses collaborateurs à prospecter plus efficacement
• Pour un commercial qui considère la prise de rendez-vous par téléphone comme une tâche ingrate et peu valorisante (qui délaisse cette activité ou n'arrive pas à obtenir des résultats significatifs)
• Quand, dans un marché concurrentiel ou en crise, l'une des solutions consiste à élever fortement le niveau de prospection pour préserver ses parts de marché
• Quand un marché est porteur, savoir contacter un nombre important de prospects
  en un minimum de temps pour conquérir rapidement des parts de marché

Objectifs : principales capacités développées

• Passer les barrages des standardistes et secrétaires sans difficultés et atteindre rapidement les décideurs souhaités
• Construire des accroches à fort impact, aptes à susciter un intérêt immédiat
  (en fonction des contextes et des interlocuteurs)
• Savoir traiter avec aisance les nombreuses objections inhérentes à la téléprospection
• Structurer son questionnement pour qualifier avec précision le prospect
• Définir une organisation personnelle permettant d'optimiser son temps et de faciliter la gestion de ses relances
• Adopter l'état d'esprit des personnes qui réussissent de manière remarquable dans la téléprospection

Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant

• Augmenter son taux de transformation « nombre de rendez-vous (ou ventes) / nombre d'appels »
• Permettre à des participants totalement novices en prospection téléphonique de construire par eux-mêmes des scripts complets d'appels téléphoniques
  (accroches, réponses aux barrages et objections les plus fréquentes) et d'aborder avec confiance leurs premiers appels
• Revisiter ses scripts actuels et les améliorer pour une plus grande efficacité
• Démystifier la téléprospection, se débarrasser de ses a priori négatifs et prendre plaisir à prospecter par téléphone

Matériaux remis

• En début de session : un guide de prise de notes
• En fin de stage : un support synthétique des documents présentés
• Guide d’appropriation des acquis

Évaluation et attestation

• Fiche d'évaluation de la satisfaction du stagiaire
• Attestation d'assiduité et de fin de formation
• Evaluation de sa progression : pratique actuelle/nouveaux acquis formalisés
• Grille d’auto évaluation des acquis et plan d’action

Contenu

• Identifier les principes clé pour réussir en téléprospection
• Adopter les attitudes et l’état d’esprit des téléprospecteurs talentueux
• Passer les barrages des standardistes et secrétaires sans difficultés et atteindre rapidement les décideurs souhaités
• Construire des accroches percutantes
• Traiter avec aisance les nombreuses objections de vos interlocuteurs
• Qualifier vos prospects pour mieux vendre
• Définir une organisation personnelle permettant d’optimiser son temps et de faciliter la gestion de ses contacts
• Identifier les principes à respecter pour des relances d’appel efficaces

Journée de retour d’expérience

Valoriser ses succès et reconnaître ses forces

• Partager et identifier les clés de succès dans les rendez-vous pris

Mesurer ses difficultés persistantes

• Revenir sur les techniques et méthodes pour se les approprier

Consolider ses compétences

• A partir d’une liste de prospects préqualifiés si possible de 40 à 60 prospects
  (nom, prénom, fonction du décideur recherché et email)
• Séance de phoning de 3 heures avec débriefing
• Plan de progression personnel